MILLER HEIMAN GROUP SALES & SERVICE SOLUTIONS

A selection from MHG Network Source and Achieve Italia

Sales More & Serve Better

di Giorgio Ballotta, Managing Partner Achieve Italia

 

Sales More & Serve Better è la “frase chiave” attraverso la quale Miller Heiman (ora Korn Ferry) esprime in modo semplice un approccio che condivido.

Qualche anno fa, Alessandro Profumo, allora CEO di Unicredit parlava di una strada stretta tra ricavi e soddisfazione del Cliente: la strada è stretta perché fare redditività sostenibile nel tempo, presuppone integrazione totale tra chi vende e chi gestisce le altre parti, non meno rilevanti, della Customer Experience.

& è la vera chiave di tutto perché presuppone un mondo aziendale dove, allo stesso tempo, ci sia grande consapevolezza della necessità di vendere e di soddisfare il cliente in tutte le fasi, anche quelle scomode.

& significa che tutti devono essere culturalmente consapevoli che il Cliente non è solo chi firma il contratto ma che resta importante anche quando reclama. Pensiamo che il reclamo sia un atto amministrativo o la grande occasione per sanare la relazione con il Cliente, ascoltando la sua voce?

& la chiave di connessione tra analogico e digitale. Tante aziende stanno investendo moltissimo sul versante digitale senza pensare con la stessa intensità al quotidiano d’integrazione con una relazione che, molto spesso, continua a essere analogica. Chi ricorda Blade Runner di Ridley Scott? In una sequenza indimenticabile un apparentemente umile negoziante sostiene, allo stesso tempo, la competenza di un raffinato microscopio elettronico associata alla relazione da “strada”.

La nostra azienda attraverso diverse ricerche sulle Best Practies a livello mondiale ha compreso che le aziende migliori lavorano moltissimo su alcuni aspetti:

  • Sales (more). Come fare a eccellere sul mercato per vendere tanto e bene?
  • Serve (better). Come servire il Cliente generando valore in ogni singolo Touch Point di Customer Experience?
  • &. E' la cosa più difficile perché e fatta di cultura aziendale, integrazione, processi e comportamenti: parliamo di Change Management o è molto di più?

&, cosa ne pensate?

#noicisiamo