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The Growing Buyer-Seller Gap Results Buyer Preferences Study: Tutto questo dove porta le organizzazioni di vendita?

Tratto dalla ricerca: The Growing Buyer-Seller Gap, Strategic Selling® with Perspective, CSO Insights - Miller Heiman Group - Parte 4

Ed eccoci alla quinta e conclusiva settimana della nostra ricerca:oggi trarremo le conclusioni e analizzeremo dove tutto questo porta le organizzazioni di vendita. 

Ciò che i compratori vogliono è semplice. Apprezzano i venditori che effettuano ricerche sulla loro attività, che facilitano discussioni comuni e convincenti che rispettano il tempo e le capacità dei compratori, che si concentrano sul lungo termine e che forniscono prospettive e conoscenze utili nell'avanzamento del processo, che cambiano la loro visione e ampliano le loro competenze. I venditori hanno un percorso davanti. Possono far leva sulle metodologie che li aiutano a trovare compratori con situazioni rischiose, complesse o nuove. Possono coinvolgere i decisori che apprezzano il coinvolgimento anticipato del venditore. E possono lavorare per superare le aspettative in ogni interazione. Questo, ovviamente, è più facile a dirsi che a farsi, alla luce delle aspettative dei clienti che sono obiettivo in movimento e più difficile da raggiungere. Facciamo un passo indietro e guardiamo questa sfida dal lato dei venditori. Da 25 anni, CSO Insights raccoglie dati provenienti dalle organizzazioni di vendita per isolare gli elementi che funzionano, quelli che non funzionano e le tendenze che avranno un impatto sulle organizzazioni di vendita in futuro.

Riconoscimento dei divari da parte delle organizzazioni di vendita

Fortunatamente, i venditori sono consapevoli dei crescenti divari tra venditori e compratori.

Abbiamo chiesto ai responsabili delle vendite di valutare i rapporti che avevano con i loro clienti. Le scelte includevano:

  1. Fornitore approvato: I compratori ritengono che il venditore abbia prodotti/servizi soddisfacenti e in genere è una delle numerose aziende da cui il cliente può comprare.
  2. Fornitore preferito: Si ritiene che i venditori abbiano una comprovata esperienza nei risultati, di solito un numero maggiore di contatti nell'azienda acquirente e la conoscenza di come i clienti utilizzano prodotti/servizi.
  3. Consulente di soluzioni: Questo livello è caratterizzato da una minore attenzione all'offerta di prodotti/servizi e una maggiore consapevolezza/conoscenza delle attività, dei problemi e delle sfide del cliente.
  4. Collaboratore strategico: Simile al livello precedente, ma con competenze aggiuntive nel settore e/o nell'ambito; queste conoscenze vengono riconosciute come vero valore aggiunto dai compratori e, di conseguenza, i venditori sono spesso invitati a partecipare a riunioni interne tenute dall'organizzazione di acquisto.
  5. Partner fidato: Oltre a tutti i prodotti/servizi, tutte le applicazioni, tutti gli affari, tutta la conoscenza del settore e dell'ambito, i venditori hanno una comprensione unica delle organizzazioni di acquisto e vendita, delle persone coinvolte e dei mercati.

Necessità di soluzioni di natura sistemica

Per colmare il crescente divario tra compratori e venditori sarà necessario un approccio sistematico alla trasformazione delle vendite.

L'abilitazione alla vendita sarà il punto centrale di ogni soluzione. Dopotutto, l'abilitazione alla vendita offre il suo valore di risultati di vendita prevedibili tramite l'impatto su "ogni interazione di vendita". (Vedi il nostro trattato sull'abilitazione alla vendita per la definizione completa data  da CSO Insights per questo termine). Tuttavia, non si tratta esclusivamente di un problema di abilitazione alle vendita. Le organizzazioni dovranno guardare ai cambiamenti olistici che hanno un impatto sul processo di vendita, sulla gestione dell'implementazione, sugli aspetti tecnologici, sui profili di assunzione e su altro ancora.

È un'impresa quasi impossibile!!

Tuttavia, in un contesto di continue diminuzioni delle prestazioni, le organizzazioni di vendita dovranno considerare modi più decisi per ridefinire significativamente il loro lavoro.

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