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The Growing Buyer-Seller Gap Results Buyer Preferences Study: Rottura del loop di apatia

Tratto dalla ricerca: The Growing Buyer-Seller Gap, Strategic Selling® with Perspective, CSO Insights - Miller Heiman Group - Parte 2

Nei precedenti articoli abbiamo delineato come il Cambiamnto dei Compratori sia più veloce di quello dei Venditori e quale sia l'opinione di questi ultimi sui Venditori: il divario tra compratori e venditori continua a crescere!

Sfortunatamente, l'apatia è un problema difficile da risolvere per i venditori stanno lottando per acquisire, far crescere e mantenere i rapporti con i clienti in modo significativo.

 

Organizzazioni come Alibaba, Amazon e altre ancora considerano questo loop come un'opportunità commerciale. Continueranno a sfruttare le tecnologie basate sull'intelligenza artificiale per superare i limiti dell'acquisto self-service. Se i venditori non sono considerati preziosi, possono essere esclusi dal processo (proprio come l'eliminazione di cassieri e casse con Amazon Go). Oggi è possibile acquistare attrezzature industriali complesse a $250.000 USD o a un costo più elevato su Alibaba. In definitiva, allo stesso modo di quando acquistano filtri per l'acqua per frigoriferi di casa, i compratori avranno accesso alla stessa numerosa quantità di recensioni, raccomandazioni e conoscenze per l'acquisto di sistemi idroelettrici commerciali.

 

In questo contesto, volevamo capire le opportunità che hanno a disposizione i venditori per liberarsi da questo loop e iniziare a far tornare la vendita, intesa come settore, in linea con i compratori.

Esistenza di opportunità per il coinvolgimento anticipato
La buona notizia è che i compratori potrebbero essere aperti a coinvolgere prima i venditori. In effetti, una percentuale schiacciante di compratori (90%) ha dichiarato che sarebbe stata disponibile a coinvolgere i venditori prima nel Processo d'Acquisto. Nello specifico, l'interesse per un coinvolgimento anticipato nasceva quando la sfida aziendale era:

  • Nuova per i compratori (34,1%)
  • Percepita come rischiosa per l'organizzazione (21,1%)
  • Percepita come rischiosa per i compratori stessi (19,1%)
  • Complessa (ad esempio, vari dipartimenti coinvolti) (16,2%)

Anche se tutto ciò non garantisce rapporti maggiormente di valore, fornisce ai venditori maggiori opportunità di approfondire un rapporto e di distinguersi se riescono a sfruttare il tempo e le informazioni aggiuntivi offerti nel coinvolgimento anticipato.

Un altro fattore da considerare è che i vari compratori avevano preferenze diverse in merito al momento in cui coinvolgere i venditori. Abbiamo chiesto ai compratori di descrivere il loro stile decisionale:

  • Analitico (basato sui fatti, orientato ai dettagli)
  • Avverso al rischio, concentrato sul marchio
  • Amante del rischio, orientato all'innovazione
  • Scettico (ha bisogno di prove)
  • Orientato al valore/al processo (preoccupato della modalità)

Chi si assume rischi era cinque volte più propenso a voler coinvolgere un venditore all'inizio a differenza degli scettici.


I compratori hanno anche dichiarato che in media il 6,4 compratori sono coinvolti nel processo decisionale per un periodo di cinque mesi o più. Se i venditori identificassero tutti i decisori di un cliente, potrebbero trovare una serie di stili decisionali diversi e alcuni contatti più aperti al coinvolgimento anticipato. Infine, conta l'esperienza di acquisto. Coloro che ritengono che i venditori possano superare le loro aspettative hanno più probabilità di coinvolgere i venditori nella fase iniziale e sono più propensi ad affermare che le prestazioni di un venditore superano notevolmente quelle degli altri durante un processo di vendita. Da questo punto di vista, la domanda diventa quindi quali siano queste aspettative.

Cosa vogliono gli interlocutori? Seguiteci e lo scoprirete

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