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The Growing Buyer-Seller Gap: L'Opinione dei Compratori sui Venditori

Tratto dalla ricerca: The Growing Buyer-Seller Gap, Strategic Selling® with Perspective, CSO Insights - Miller Heiman Group - Parte 1

Si è parlato molto nel mercato dell'eliminazione di posti di lavori in ambito vendite dal momento che i compratori si muovono verso modelli di acquisto self-service. con il crescente uso di tecnologie di intelligenza artificiale si è capito che anche i ruoli di vendita tradizionalmente consulenziali possono esserne influenzati. Questo ha fatto sì che ci chiedessimo: "Cosa vogliono i compratori?" In effetti, più della metà (65,2%) degli intervistati ha dichiarato di aver trovato valore nel discutere  le proprie situazioni con i venditori. Solo il 2,6% ha dichiarato di non vedere l'ora di effettuare un acquisto business-to-business online e non dover lavorare mai più con i venditori. Il restante 32,2% ha parlato di sentimenti contrastanti legati alle discussioni con i venditori: "Alcune sono utili, altre sono una perdita di tempo.

Gli acquirenti hanno avuto il doppio delle probabilità (61,8%) di affermare che i venditori soddisfano le loro aspettative anziché superarle (31,8%).

Di nuovo, non suona con la giusta esperienza, è possibile far cambiare rotta alle loro forti reazioni verso una direzione positiva. Avere quasi due terzi di clienti neutrali è una sfida, in quanto è molto più probabile che abbandonino i rapporti.

Nonostante la decisione finale di acquisto, quando il compratore "firma sulla linea tratteggiata", sia un momento importante, vi sono una serie di decisioni che sono state prese precedentemente:

  • Identificazione e chiarimento delle necessità: Cosa stiamo cercando di risolvere esattamente? Stiamo approfittando di un'opportunità? Stiamo risolvendo un problema? Quanto è grande o importante questo problema? Voglio agire ora?
  • Identificazione delle possibili soluzioni per soddisfare la necessità: Qual è l'universo di soluzioni che potrebbe potenzialmente soddisfare l'esigenza? Per chi vale la pena impegnarsi?
  • Valutazione di soluzioni per importanza: Quanto corrisponde ciascuna soluzione presente nel breve elenco ai criteri decisionali identificati? Voglio procedere?
  • Risoluzione di domande e obiezioni in sospeso: Questa soluzione sarà adatta al nostro ambiente specifico? Possiamo giustificare il costo dell'acquisto? È stato ottenuto il consenso (nella misura richiesta) per passare alla contrattazione?
  • Contrattazione delle condizioni e dei termini precisi: Possiamo concordare i termini accettabili per attività legali, finanziarie e di altro tipo e gli stakeholder tecnici? Sono pronto per l'acquisto?
  • Applicazione della soluzione: Come posso utilizzare nel migliore dei modi ciò che ho acquistato? Cosa devo fare per raggiunge la mia visione di successo? Come monitorerò i miei risultati?.

I compratori guardano altrove per risolvere i problemi aziendali!

Con meno tempo e forse meno spazio creativo per lavorare, tutti i venditori iniziano a sembrare uguali agli occhi del compratore. Mentre quasi un terzo dei compratori (31,9%) ha dichiarato di trovare solitamente che un venditore supera di gran lunga gli altri, la maggior parte (57,7%) ha notato poca differenza tra i venditori e il 10,4% non ha riscontrato alcuna differenza.

Se sono state già prese decisioni di acquisto chiave, la sfida per i venditori diventa unire il Processo di Vendita al Processo d'Acquisto. Potrebbero sentirsi limitati nelle loro azioni di vendita e relegati semplicemente a dare spiegazioni sul prodotto.

Con meno tempo e forse meno spazio creativo per lavorare, tutti i venditori iniziano a sembrare uguali agli occhi del compratore.

Mentre quasi un terzo dei compratori (31,9%) ha dichiarato di trovare solitamente che un venditore supera di gran lunga gli altri, la maggior parte (57,7%) ha notato poca differenza tra i venditori e il 10,4% non ha riscontrato alcuna differenza.

A. I venditori sono considerati "adeguati" ma non superano le aspettative.

B. Pertanto, i compratori vedono i venditori come rappresentanti di prodotti, non come risolutori di problemi commerciali.

C. Allo stesso modo, i compratori attendono fino a quando non vogliono informarsi su una soluzione specifica prima di coinvolgere un venditore.

D. Spesso i venditori si sentono limitati nelle proprie opportunità di vendere e dimostrare valore. La differenziazione necessaria è poca quando i venditori sono relegati a specifiche fasi nel Processo d'Acquisto e la maggior parte dei compratori afferma che quando coinvolge più fornitori uno è solitamente "lievemente" migliore degli altri.

E. Con ciò, i venditori soddisfano le aspettative di un compratore. Dal punto di vista del compratore, "Ero pronto ad acquistare una soluzione specifica e il venditore mi ha aiutato." E il ciclo continua. Sfortunatamente, l'apatia è un problema difficile da risolvere e i venditori stanno lottando per acquisire, far crescere e mantenere i rapporti con i clienti in modo significativo. Il divario tra compratori e venditori continua a crescere.

 

Come vincere l’apatia? Lo vedremo nel prossimo articolo.

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