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The Growing Buyer-Seller Gap: il Cambiamento più veloce dei compratori rispetto ai venditori

Tratto dalla ricerca: The Growing Buyer-Seller Gap, Strategic Selling® with Perspective, CSO Insights - Miller Heiman Group -

Secondo il nostro recente studio sulle pratiche di vendita a livello mondiale, attualmente, solo poco più della metà dei venditori (53%) soddisfa o supera i propri target di vendita. Sono molte le ragioni per cui è difficile effettuare vendite (mercato, prodotto e persino complessità organizzativa autoinflitta). È sempre stato così, anche se in misura minore.

La sfida odierna vede i compratori cambiare in modo sostanzialmente più veloce e maggiore rispetto alle organizzazioni di vendita. I compratori sono in primo luogo consumatori. Le innovazioni commerciali business-to-consumer si estendono anche ai negozi tradizionali. Nel frattempo, il cambiamento delle organizzazioni di vendita è stato lento, forse per quella che considerano una "buona ragione".

Solo poco più della metà dei venditori (53%) soddisfa o supera i propri target di vendita: sebbene questo sia già di per sé un problema, ancor più preoccupante è il fatto che questo è il decremento sia continuo.

Per chiarire questo divario tra venditori e compratori abbiamo condotto a livello globale una survey sottoponendolo a 500 compratori business-tobusiness che lavorano per aziende di medie e grandi dimensioni ($250 milioni USD o con fatturato superiore) e che hanno effettuato acquisti di importo pari o superiore a $10.000. (Intendiamo compratori in senso generale: professionisti aziendali che effettuano acquisti commerciali. Il nostro studio non riguardava esclusivamente i professionisti degli acquisti).

Gli intervistati provenivano da 25 settori e rappresentavano 21 Paesi. Il cinquanta percento delle risposte è arrivato dall'America del Nord, il 18% da APAC, il 30% da EMEA e 2% da LATAM.

Il nostro obiettivo era ottenere una miglior comprensione:

• Il Processo d'Acquisto è difficile quanto credono i venditori?

• In che modo i compratori percepiscono le interazioni con i venditori?

• Cosa vogliono i compratori dai loro venditori?

• In che modo questo è in linea con quello che sanno fare le organizzazioni di vendita?

 

Risponderemo a queste domande nella prossima uscita.