Fino a qualche anno fa si era convinti che l’essere autoreferenziali nella vendita – conoscere e presentare al Cliente le caratteristiche dei propri prodotti – fosse un elemento vincente per essere bravi venditori. Negli ultimi anni, sempre più Clienti scelgono i propri fornitori non solo in base alla presenza o all’assenza di una caratteristica del prodotto o della soluzione offerta, ma in base a come tale prodotto risponde ai bisogni presenti o futuri.
Ovviamente non sto dicendo che un venditore non debba conoscere le caratteristiche dei prodotti o delle soluzioni che offre, mi sto riferendo al fatto che oggi questo non è più sufficiente per essere apprezzati dal Cliente.
Quando un Cliente ha ben chiaro i propri bisogni e le caratteristiche in grado di soddisfarli, cercherà il fornitore che offre il miglior prezzo. Il venditore che otterrà l’ordine sarà quello in grado di accordare lo sconto maggiore. Da questa analisi sembrerebbe quindi che le aziende per incrementare il loro fatturato dovrebbero investire negli sconti e non nella qualità della forza vendita o delle soluzioni offerte.
Per essere efficaci nella vendita è sufficiente fornire gli sconti più alti rispetto ai concorrenti?
Ovviamente la risposta è no.
Sempre di più i Clienti apprezzano quando un venditore è in grado di porre le giuste domande per far emergere i bisogni presenti e futuri.
Mi riferisco anche ai bisogni dei quali il Clienti non ha la piena consapevolezza – ad esempio i bisogni che potrebbero emergere in seguito ai cambiamenti che stanno avvenendo o avverranno nel mercato di riferimento:
- quanto ci focalizziamo nella fase di preparazione di un incontro con il Cliente con l’obiettivo di non essere autoreferenziali e di porre le giuste domande?
- durante un incontro con il Cliente, quanto tempo dedichiamo al porre domande maieutiche con l’obiettivo di fargli prendere consapevolezza dell’esistenza di un bisogno nascosto?
Citando Frank Bettger: “Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il Cliente vuole ed aiutarlo ad ottenerlo”.
Come venditori dovremmo conoscere le nostre soluzioni e quelle offerte dai principali concorrenti, ma la nostra ossessione dovrebbe essere quella di conoscere il mercato nel quale il Cliente opera, essere in grado e avere voglia di porre le giuste domande al Cliente per far emergere i suoi bisogni e comprenderne la priorità per il Cliente e, solo dopo, presentare come la soluzione “migliore” soddisfa tali bisogni.
Facendo così, il Cliente non ci vedrà più come venditori transazionali ma come consulenti e il prezzo non sarà più l’unico elemento preso in considerazione per scegliere un fornitore.