Scopri come puoi aiutare la tua organizzazione di vendita ad allinearsi con il percorso del cliente e ad avanzare verso la maturità del processo di vendita con questi 6 passaggi
La maggior parte dei Chief Revenue Officer (CRO) probabilmente direbbe che i loro venditori non stanno seguendo un processo di vendita formale quando contattano i clienti. Le ricerche globali di Korn Ferry mostrano che i processi di vendita inefficaci sono la seconda sfida più grande per i Direttori Commerciali.
Spesso ciò è dovuto al fatto che i processi di vendita non sono passati a un livello di maturità “dinamico”.
I 6 passaggi chiave sono semplici, non banali
- Basa il tuo processo di vendita su una solida metodologia di vendita: più la tua organizzazione rafforza la sua metodologia di vendita, offrendo feedback e coaching ai venditori e aggiornando il processo per riflettere le mutevoli condizioni del mercato, migliori saranno i risultati.
- Comprendi il percorso del Cliente: i venditori devono capire come i clienti assumono una decisione di acquisto, passando attraverso le fasi della consapevolezza, dalla considerazione alla decisione. Ma il percorso del Cliente diventa sempre più complesso, siamo in condizioni di inflazione e aumento dei costi di cui non si vede chiaramente la fine.
- Allinea il tuo processo di vendita con il processo di vendita del Cliente: ciò significa che devono capire in che modo il loro Cliente preferisce risolvere i problemi.
- Adotta un processo formale di previsione delle vendite: la maggior parte delle organizzazioni di vendita ha un processo di previsione, tuttavia le previsioni continuano a essere sbagliate per più della metà delle volte. Questo perché le previsioni di vendita sono spesso informali o soggettive.
- Utilizza strumenti di pianificazione delle visite di vendite: per rendere efficace uno strumento di pianificazione delle visite di vendita, devi fare di più che darlo a un venditore. Devi anche assicurarti di formare i venditori su come utilizzarlo.
- Predisponi la pianificazione formale delle opportunità: poche organizzazioni di vendita utilizzano tecniche formali di pianificazione delle opportunità. Spesso trattano la pianificazione delle opportunità come un evento, non come un processo. È importante che le organizzazioni di vendita trovino modi e strumenti per alimentare i loro funnel di opportunità.