Ciò vale in particolare per l’Area Commerciale, dove processi, strumenti e comportamenti devono essere adattati alle diverse aree geografiche per cultura locale, canale distributivo, situazioni specifiche, etc.

La risposta a tale esigenza è la partnership con realtà esperte nel mondo commerciale attraverso varie tipologie di industry, in cui le attività di consulenza (mappatura delle migliori pratiche, mappatura delle competenze e relativi KPIs, PMO) si combinano con attività di apprendimento (progettazione dei contenuti e della didattica, Train the Trainer, valutazione efficacia, erogazione eventi di sviluppo, strumenti applicativi), per costruire ciò che è chiamata “Sales o Commercial Academy”.

Durante la fase di disegno di una Sales Academy è importante conoscere – oggettivamente – da quale livello ogni individuo parte, rispetto alla conoscenza ed applicazione di skills commerciali. Uno strumento “scientifico” di assessment on line è un buon inizio e fornirà un quadro individuale e aggregato a quei Manager che vogliono andare oltre la propria percezione personale sul team di vendita.

Un elemento altrettanto importante nelle Sales Academy sono gli strumenti di autoalimentazione interna della conoscenza. Ci permettiamo di affermare che i contenuti sono strumenti modulabili e aggiornabili di autoalimentazione, ma che le persone che li diffondono sono il “motore parlante” che farà la differenza. In base alla nostra esperienza in progetti di disegno e delivery di Sales Academy, le attività di Train the Trainer costituiscono un potente strumento di autoalimentazione della conoscenza.

Una possibile struttura di Sales Academy come riportata sotto, in alcuni casi viene integrata da contenuti destinati alla funzione Marketing (Trade, Consumer, Shopper) e Service (Inbound e Outbound).