La formazione nelle vendite da sola non basta

A CURA DI michela bertoli - MAster trainer AI

In questi venticinque anni al fianco dei team di vendita mi sono spesso trovata a relazionarmi con organizzazioni che chiedevano di erogare interventi formativi in ambito vendite con l’obiettivo di rimotivare i Sales Rep, di aiutarli ad affrontare le nuove sfide di mercato e di incrementare i risultati commerciali.

Tutte le volte mi sorge una domanda:
un corso di formazione riesce da solo a fare tutto questo?
La risposta è no.

Un corso di formazione può sicuramente aiutare nel rimotivare i Sales Rep, nell’affrontare nuove sfide e nel trasferire tecniche e far allenare i partecipanti nell’utilizzo delle stesse, ma non ne garantisce l’applicazione nel lungo periodo.

Per raggiungere gli obiettivi richiesti dalle organizzazioni e mantenere tali risultati nel tempo, è necessario una combo tra il nostro supporto (percorso formativo) e quello fornito dall’Area Manager (coaching e coaching sul campo).

Immaginatevi una sorta di staffetta: l’Area Manager passa il testimone al Trainer prima dell’aula e il Trainer ripassa il testimone all’Area Manager al termine di ciascuna sessione formativa e così via.

L’Area Manager prepara i componenti del proprio team a ciò che si troveranno ad affrontare in aula e ne definisce le aspettative. Il Trainer ingaggia i Sales Rep, trasferisce tecniche e li fa esercitare in ambiente protetto e passa il testimone all’Area Manager affinché verifichi come il Sales Rep alleni sul campo le competenze acquisite in aula.

Molto spesso, quando chiediamo alle organizzazioni quale tipo di supporto i Sales Rep ricevono da parte degli Area Manager e con che frequenza e con quale obiettivo vengono fatti gli affiancamenti sul campo, ci sentiamo dire che l’Area Manager verifica i dati di vendita con il Sales Rep ed esce in affiancamento con l’obiettivo di aiutare il Venditore a sboccare situazioni difficile con alcuni Clienti particolari oppure per dare importanza ad interlocutori presso il Cliente.

Siamo sicuri che questo tipo di supporto sia ciò di cui necessitano i Sales Rep?

Sicuramente ai Sales Rep farà piacere ricevere supporto per fare progredire una vendita o in situazioni difficili con il Cliente, ma facendo così non si correrà il rischio di togliere autorevolezza ai Sales Rep?

I rischi di tali comportamenti sono molteplici:

  • Il Cliente chiamerà l’Area Manager ogni volta che avrà un problema
  • Il Cliente riconoscerà più autorevolezza all’Area Manager
  • Demotiveremo il Sales Rep
  • Non faremo crescere il Sales Rep

Diventa quindi strategico formare prima gli Area Manager o verificare che già forniscano il giusto supporto alle risorse del team e poi formare la forza vendita.

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