In questi venticinque anni al fianco dei team di vendita mi sono spesso trovata a relazionarmi con organizzazioni che chiedevano di erogare interventi formativi in ambito vendite con l’obiettivo di rimotivare i Sales Rep, di aiutarli ad affrontare le nuove sfide di mercato e di incrementare i risultati commerciali.
Tutte le volte mi sorge una domanda:
un corso di formazione riesce da solo a fare tutto questo?
La risposta è no.
Un corso di formazione può sicuramente aiutare nel rimotivare i Sales Rep, nell’affrontare nuove sfide e nel trasferire tecniche e far allenare i partecipanti nell’utilizzo delle stesse, ma non ne garantisce l’applicazione nel lungo periodo.
Per raggiungere gli obiettivi richiesti dalle organizzazioni e mantenere tali risultati nel tempo, è necessario una combo tra il nostro supporto (percorso formativo) e quello fornito dall’Area Manager (coaching e coaching sul campo).
Immaginatevi una sorta di staffetta: l’Area Manager passa il testimone al Trainer prima dell’aula e il Trainer ripassa il testimone all’Area Manager al termine di ciascuna sessione formativa e così via.
L’Area Manager prepara i componenti del proprio team a ciò che si troveranno ad affrontare in aula e ne definisce le aspettative. Il Trainer ingaggia i Sales Rep, trasferisce tecniche e li fa esercitare in ambiente protetto e passa il testimone all’Area Manager affinché verifichi come il Sales Rep alleni sul campo le competenze acquisite in aula.
Molto spesso, quando chiediamo alle organizzazioni quale tipo di supporto i Sales Rep ricevono da parte degli Area Manager e con che frequenza e con quale obiettivo vengono fatti gli affiancamenti sul campo, ci sentiamo dire che l’Area Manager verifica i dati di vendita con il Sales Rep ed esce in affiancamento con l’obiettivo di aiutare il Venditore a sboccare situazioni difficile con alcuni Clienti particolari oppure per dare importanza ad interlocutori presso il Cliente.
Siamo sicuri che questo tipo di supporto sia ciò di cui necessitano i Sales Rep?
Sicuramente ai Sales Rep farà piacere ricevere supporto per fare progredire una vendita o in situazioni difficili con il Cliente, ma facendo così non si correrà il rischio di togliere autorevolezza ai Sales Rep?
I rischi di tali comportamenti sono molteplici:
- Il Cliente chiamerà l’Area Manager ogni volta che avrà un problema
- Il Cliente riconoscerà più autorevolezza all’Area Manager
- Demotiveremo il Sales Rep
- Non faremo crescere il Sales Rep
Diventa quindi strategico formare prima gli Area Manager o verificare che già forniscano il giusto supporto alle risorse del team e poi formare la forza vendita.