Riconoscere e superare le obiezioni reali manifestate dal cliente

Spesso abbiamo timore a fare domande aperte al cliente coinvolgendolo attivamente perché potrebbe spostare l’attenzione dal nostro prodotto, dimensione che conosciamo molto bene e riusciamo a governare, alla formulazione di obiezioni.

Le obiezioni sono un’opportunità in quanto dimostrano  un interesse del cliente nei confronti della trattativa e una voglia a comprendere meglio come la soluzione può essere utile per lui.

Solitamente si incontrano tre tipi di obiezione: scetticismo, malinteso e limite oggettivo.

  • Come riconoscerle?
  • Come gestirle?
  • Come superarle?

Michela Bertoli, Master Trainer di Achieve Italia, ci racconta, in questo breve video, come potete farlo.

La volta precedente abbiamo parlato delle "Domande Utili da porre al Cliente"

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